职业培训学校招生技巧

2020-01-25 09:14:06

  1. 职业培训学校招生技巧一:抓住学生的心

    当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店,我们发现,售货员无论是在接待 还是在介绍商品时,其关注点不是家长,而是孩子。他们知道,孩子是否喜欢直 接影响着家长的决策。 招生工作非常类似。家长在选择学校时基本是带着孩子的。孩子是否喜欢和 接受这个学校,对家长来说至关重要。现代家长一般愿意尊重孩子的意见。虽然 说孩子喜欢,家长不一定喜欢,但可以肯定的是,孩子如果不喜欢,家长肯定不 会选择你的学校。所以在做招生咨询,或者领家长参观学校时,如何巧妙地抓住 孩子的心,就需要招生人员动一点脑筋。 南京有一所民办学校,要求招生人员在见到孩子的第一眼时,一定要记住孩 子的名字,记住孩子的生日,记住孩子的兴趣爱好。要多赞美孩子,多和孩子交 流。免费给孩子补课,如逢节日,可组织孩子一起开展活动等等。醉翁之意不在 酒。 抓住孩子的心,这里再三强调的是巧妙和艺术,要真诚,不能流俗,不能一 味地讨好孩子,否则很容易弄巧成拙。

  2. 职业培训学校招生技巧二:巧用家长的“从众”心理

    人们在购买商品或服务时,都有一个从众心理。哪个地方人气旺,人们喜欢 到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质,但大多数人认为,好东西总是招 徕更多的人。要么物美,要么价廉,要么比较流行,总之,有它值得买的理由。 招生时,也要巧用家长的“从众”心理。如有些招生人员在让家长咨询登记 时, 把咨询的和已经登记的家长名录, 提供给家长看, 让家长产生 “从众” 心理。 北京有一家民办学校,为了提高报名率和交费率,他们在招生期间的星期六、星 期日两天集中组织家长报名咨询活动, 各个招生点的招生人员也相应地把家长领 到学校参观。这样一来,学校人气很旺。结果是,很多犹豫不决的家长很快能够 拍板。

  3. 职业培训学校招生技巧三:营销中的语言暗示

    在商界有一个经典案例:有一个卖早点的小店,每次服务员询问客人对茶叶 蛋的需求时,总是习惯地问一句:“先生,你需要茶叶蛋吗?”有人需要,也有人拒绝了。后来有人出了一招,服务员再征询客人的需求时,换一种问法:“先生,你是需要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋?”结果大部分客人都选择了一个或两 个茶叶蛋,茶叶蛋的销量大增。看似简单的一句话,其中大有文章。第二种问法 实际上是给客人一种肯定要接受这种服务或商品的暗示, 只不过是在不同的服务 方式或商品数量之间选择而已。 招生作为民办学校市场营销中最重要的工作,每一个环节都需要精雕细刻, 招生语言的精心设计更不可少。某一学校在招生时,强调招生老师要巧妙地运用 上述中的语言暗示原理。如希望家长报名时说:“是我来帮您的孩子报名,还是 您直接来校报名?”,希望家长来校参观时说:“您是周六到校,还是周日到校 来看一看?”或者说:“您是自己带车过来看校,还是随我们的校车一起来?” 在希望家长交费时, 就这样问:您是选择 A 种交费方式, “ 还是 B 种交费方式呢?” 通过这种改变语言交流的方式,最终在招生工作中取得了意想不到的效果。

  4. 职业培训学校招生技巧四:花钱办事,舍得投钱

    寻找合适的信息发布渠道对于商家而言,无论是销售商品还是推销服务,其中一个关键环节是信息的发布: 如何让别人知道你, 了解你所提供的服务或商品, 从而吸引潜在的客户上门。这是商家需要斟酌的事情。一提到信息发布,很多人 就会想到在各种媒体上做广告。这是最常见的办法,但如果未经周详考虑,最后 很可能是“花了钱办不成事”,不能达到预期效果。 民办学校在招生工作中,同样面临着一个信息如何有效发布的问题。学校无 论是在本地还是到外地招生,如何尽快地让社会及潜在客户尽快了解招生信息, 都是必须迅速解决的问题。南京一家民办学校在泰州招生时,采取多渠道发布信 息的做法,效果良好,很值得借鉴。该校招生老师一到泰州市区,首先在泰州市 的一些主要商业街都拉上了招生的条幅,告诉大家一个最简单的信息“欢迎泰州 市优秀学生报考南京××学校”(这种信息发布方式的优点是:快速、价格低; 缺点是:信息量少、范围小)。第二步,在当地晚报做广告。通过对在校泰州家 长和当地居民调查, 发现当地党报发行量虽大, 但人们最喜欢看还是当地的晚报, 很快在晚报上做了一个通栏广告,发布了学校相关情况(优点:信息量大、范围 广、可信度强;缺点:价格高、针对性差)。第三步,通过邮局的服务机构给泰 州市的私营企业及个体工商户寄发商业信函(优点:信息量大、针对性强、价格

    低;缺点:可信度弱)。第四步,定期到一些高档住宅区、高档消费场所现场咨 询(优点:针对性强;缺点:工作量大)。通过这一系列措施,该校在泰州市的 招生咨询量急剧增加,当年的招生工作也取得了较好的业绩。 据上,在民办学校招生信息的发布方面,分析师提出如下建议: (1)信息发布前要进行总体规划,要考虑到成本、可行性和合理性等多种因 素; (2)要对信息发布的媒体进行调查,媒体发布要考虑到特定群体的针对性; (3)在控制成本的前提下,多种信息发布渠道综合运用。 技巧五:不要对家长说“NO”

  5. 职业培训学校招生技巧五:不要对家长说“不”

    商场有一个黄金定律:第一,顾客永远是正确的;第二,顾客如果不正确, 请参照第一条。其意指,在市场营销中,销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法, 虚心听取顾客的意见或建议, 然后, 逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可, 从而实现营销的目的。“嫌货人通常就是买货的人”是营销中的常见现象。

    在民办学校招生工作中,时常会遇到这样的情况,当招生老师向家长介绍学 校状况或办学特色时,个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑,有的直接跟你唱反调,有的会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求。如有的家长认为你的学费与其他民办学校相比太贵了,要求收费上能优惠些;有的家长因孩子太娇惯, 要求学校给孩子配专门的生活老师,家长出工资;有的家长要求学校最好一个礼 拜带孩子去吃一顿肯德基等等。 此时, 招生老师该如何处理, 直接反对家长的话, 很容易与家长争辩起来,形成沟通上的“一堵墙”。即使争论占了上风,家长也 可不会选择你的学校。如果不争,家长的话显然不对,有些要求更是苛刻甚至无理的要求,显然是难以实现的。 在此状况下,分析师的建议是:首先,不要急着去否定家长的话,而应肯定家长想法中一些积极因素;然后,通过与家长交谈,来了解孩子的优缺点及家长 送孩子来校就读的目的所在,帮助家长分析家庭教育中存在的问题;最后,逐步引入到学校所倡导的教育观念中,控制谈话的主动权,在家长的心目中逐步树立 教育权威的角色定位。如此,招生的目的则较易实现。 所以,一些民办学校在招生中则要求招生老师不但不能对家长说“不”,甚至连一些消极的词汇都要避免使用,是有它特定道理的。

  6. 职业培训学校招生技巧六:妙解家长的对立情绪

    某商场空调销售专柜,一销售员正口吐白沫地在推销某一牌子的空调机,围 了一圈顾客,有心动者正欲交款购买,忽听见人群中一顾客言道,“这空调好是 好,就是耗电量太大”,随后有几名顾客附和着说这空调的毛病,正准备购买的 顾客马上迟疑起来,又转到另一个牌子的空调销售点。 民办学校的招生也有此类似情景。宁波某民办学校在 2002 年夏季在舟山招 生时,招生老师组织了一批家长来校参观,在返回途中,有一家长提到这个学校 存在的一些问题,车上另外两名家长马上随声附和,随后车上大部分家长都谈起 这个问题。结果随这辆车来参观的家长的子女没有一人来该校就读。后来了解, 其实有部分家长在参观学校时入学意向比较明显, 就是因为受到其他家长这种对 立情绪的影响,最后选择了其他民办学校。 这里一个重要问题是如何化解家长的对立情绪。针对此情况,分析师提出如 下建议:一是考虑问题要周密,事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见, 如何应对;二是当家长提出异议时,不要争着争辩,要巧妙地扬长抑短;三是主 动与那些对学校感觉比较好家长谈话, 控制整个谈话的主调向有利于学校的方向 发展;四是采取有效的隔离手段,使家长的反面意见影响控制在最小范围内,如 有另一个老师和家长单独进行交流,巧妙转移家长的话题等。

  7. 职业培训学校招生技巧七:巧抬招生的门槛

    在现实生活中,有一现象:人们轻易就能够买到的东西,购买的愿望并不迫 切。还有人说,“抢来的东西总是香的”。所以有些商家故意设置一些“存货有 限,欲购从速”、“最后三天清仓处理”“欲购此商品,请静候三天”等玄虚, 意在刺激顾客的消费欲望。 在招生过程中,当家长正在犹豫不决时,这种故意抬高门槛的做法反而会促 进家长的选择。常见的情形有,一家长咨询某学校小学一年级的是否还招生时, 招生老师的回答是:“恐怕会有些遗憾,我们小学一年级本次只招 24 名学生, 昨天已经有 20 名学生报名, 今天各地报名情况还没有汇总, 不知是否还有名额, 等我问清楚后再跟你联系。”过一会,招生老师再打电话过去,“现在只剩下两 个名额了,你如果能在今天给你的孩子报名,我可以给你保留一个指标,否则难 以保证”。有的孩子参加了入学测试后,招生老师告诉家长,“以你孩子现在的入学成绩,还没达到我们学校录取的标准。”然后看着家长的焦急的样子,招生 老师又告诉家长“我们招生老师可以利用假期帮孩子补补课,让孩子再来参加一 次测试,此外,我再找学校领导,看看能否通融一下”。99 年大连一学校,招 生名额过半,则在当地主要媒体上刊登了一则公告“承蒙各界的支持,今年本校 顺利完成了招生任务,除个别班级有少量名额外,本校已基本停止招生,没有安 排情况下,请家长勿大规模来校参观。”其结果是家长纷纷来电咨询还有哪些班 级余有招生名额。 这个门槛要“巧”抬,抬的过高,则可能会吓跑一批家长,抬的太低,没有 实质意义,如果门槛设置的不巧妙,被家长认为是故弄玄虚,那就弄巧成拙,适 得其反。

  8. 职业培训学校招生技巧八:做好潜在家长群的管理工作

    一个企业的营销工作,客户管理是其中重要的一环。这里的客户既包括了现 实客户也包括潜在客户。 本分析师曾在大街上被人随机拦住做过一次关于保健品 方面的调查,当时并没有在意,但在以后相当长的时间里,经常接到该保健品经 验商举办的“保健知识讲座”的邀请函,并在节日里收到其发来的节日贺卡。其 潜在客户的管理的意识和作法确实值得民办学校借鉴。 民办学校在日常工作中,大部分忽视了家长群的管理,即使有一些学校做了 此方面的工作,也只是对现实家长群进行管理,而忽视了潜在家长群的管理。而 实际上,有些家长第一次咨询时对学校已产生良好印象,后来因为多种因素,孩 子不能马上入学。计划在第二年入学,如果不能及时跟踪,很可能在第二轮招生 中被其他学校捷足先登。所以很多学校经常是每轮招生工作一结束,原来所获得 众多资源也随之丢失, 可谓是一种浪费。 民办学校的招生工作是一个长期的工作, 而不仅在于每年的两次大规模的招生。做好潜在家长群的管理工作,对民办学校 的持续招生工作具有重要的支撑作用。 在大规模招生结束后, 如何将潜在的家长转化为现实的家长仍需要学校招生 部门费心研究。为此,分析师建议: 1、建立潜在家长群档案,凡是来学校或在下面招生点咨询过的家长均应进 入管理档案; 2、对潜在家长群档案进行分析,根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的

    处理策略; 3、定期对潜在的家长群进行访谈,此时注意的是,不应再谈学校招生的情 况,而是与家长沟通教育问题,关心孩子的学习问题,帮助孩子解决学习困难; 4、在一些特殊的日子里,及时送上学校的祝福和问候,加强感情交流; 5、定期邀请家长或孩子参加学校举办的一些重大活动,如校园开放日、学 校文化艺术节、夏令营等。

  9. 职业培训学校招生技巧九:利用好互联网招生

    现在越来越多的学校和招生人员利用互联网宣传学校品牌,宣传学校专业和课程。但是还是有更多的招生人员守着自己的老一套在招生。我们在招生过程中应该积极主动的去利用互联网。通过我们可以通过互联网发布一些招生信息,学校信息,招生简章等。更进一步,可以建立自己学校的招生网站,完善网站的在线资源和服务平台,在线为考生答疑,通过QQ与考生交流,并主动邀请学生来校参观,化线上活动为线下活动,拉近与学生的距离。

    除了利用互联网发布招生信息。我们还能利用互联网发布招聘招生代理的信息。笔者所在学校就经常在中国招生代理网上发布招生代理招聘信息,效果不错。

    如果觉得免费的互联网模式已经不能满足您的需要了。那就可以在互联网上投入更多资金做网络广告,百度竞价排名等。去年有一个招生代理公司在百度上投入了30万,一共招了200多个学生。今年他们计划加大投入。可以互联网确实是个好东西,能够帮助我们招生人员实现新的突破。

  10. 职业培训学校招生技巧十:口碑营销

    做为一个招生人员,招生的最高境界就是你不用出去跑,自然有人上门找你帮学生找学校。要做到这一步,就需要我们在多年的招生工作过程中建立好良好的口碑。有了良好的口碑,就相当于我们有了金字招牌,就相当于有了好的品牌。这样带来的好处就是学校相信你,家长相信你,学生相信你,其他招生人员也信服你。

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